摘要：鄧天卓說，為什么O2O是老劉親自抓住的一個項目，因為我們已經看到了它的未來，在這個過程中，我們需要做無數次的實驗，嘗試各種各樣的方式，并且以前在B2C這個時代時代和開放的平臺，有我們面前的老師，但今天京東正在做O2O，前面沒有老師，我只能依靠自己。

讓我先介紹一下自己。我于2004年進入電子商務行業。我第一次來到美國。我想在2009年底在中國開展業務。我發現我根本不了解中國市場。我不了解中國風投的運作模式。我不了解中國公司的管理方法。所以我去了中國移動并在中國移動工作了一年半。我負責收集和收集電力。我負責當時中國最大的B2C商城點店，我每年可以賺到300億元。 2011年，我離開了公司并開始了我的業務。我創造了“今晚酒店特惠”。

2013年9月，當老劉（劉強東）在美國哥倫比亞大學（哥倫比亞大學）學習時，我們碰巧在哥倫比亞附近吃飯。我覺得創始人之間的差距可能是模式中??的差距。我看到了我和老劉之間的差距。我住在一家小型創業公司，慢慢地運行了數以億計的盤子。進入一條增長更快的車道更好，所以我加入了京東。 。京東現在主要負責O2O的開發。

　　四個供應鏈

我們可以首先對公司在市場上做的事情進行分類，主要是信息供應鏈，流通供應鏈— —是大多數物流，制造業供應鏈和金融供應鏈，不同的公司在此花費的能量和貢獻是完全不同的，因此商業價值是不同的。

首先談談信息供應鏈和金融供應鏈。根據我的長期研究和個人理解，一直關注市場信息供應鏈和金融供應鏈的巨頭，無論是舊的還是新的，都在提高這些供應鏈的效率。找到你居住的空間。

C2C電子商務平臺的早期崛起解決了幾個問題。第一個是幫助您找到貨物，第二個是當您找到此產品時，它可以幫助您找到價格最低的產品。傳統的零售是你開了一家商店。這條街上的其他商店是您的競爭對手，但C2C平臺擴大了這個問題，信息供應鏈的效率得到了極大的提高。你開了一家商店。您可以將價格與全國各地的商家進行比較，這樣您就可以以極低的成本快速找到產品來幫助他們購買，并完成從虛擬需求到整個平臺訂單的流程。這是信息供應鏈中的整個電子商務貢獻。

第二是流通供應鏈。這就是京東所做的。對于傳統的線下零售商，從筆記本電腦制造商的離線，到其配送中心，到商店，到家具，到顯示器，再到用戶。手頭的平均時間是1個月到2個月。根據摩爾定律，計算機的價格將每18個月下降一半。它必須在這么長的時間內移動很多次。它必須占據倉庫。它必須按現金流量，并且它本身在疊加中，所以如果線下商家沒有18％~20％的毛利，他們就不能支持這個類別，而且它的損失是如此之高。

互聯網有兩個特點。首先是爆炸。 10％的商品有可能占營業額的90％。當爆炸出售時，它的循環速度非常驚人。您在京東購買的筆記本，通常是制造日期。基本上在3天到一周之內，運動部件都被切斷了，基本上廠商都去京東給用戶，京東不僅是零售商的作用，還有所有服務商的作用，整體效率提升整體效率通過降低其流通成本并改善其經驗，可以將該類別的比率提高不到10％。

根據老劉的理論，京東的核心目標是減少商品流動次數，提高商品流通速度，然后提高效率。但是，如果看一下中國目前商品流通的成本結構，流通成本就非常大。

除制造供應鏈外，福特還是第一個讓整個世界，特別是經濟學家認識到制造業供應鏈可以通過規模大大提高效率，但在中國，許多類型的制造業供應鏈的紅利已經被吃掉了。我們可以看到，通過信息供應鏈的升級，業內其他大公司已經達到如此大的規模。京東通過改善流通供應鏈也占據了這么大的市場。然而，我們沒有注意到制造業供應鏈中由于其高效率，在制造一些新類別時，制造供應鏈仍有很多空間和機會。

例如，新鮮，中國的新鮮流通率為60％-70％，美國為20％，日本為18％。如果我們能夠提高新制造供應鏈的效率，如大規模生產，標準化生產，從地面開始冷藏，切斷所有批發市場，切斷用戶選擇，減少暴露在外的毛茸茸蔬菜的損失空氣。損失，我們有機會將新鮮食品類別的效率提高一倍，即將流通率降低至約30％。這實際上更多的是制造供應鏈問題。

第四是金融供應鏈。我們的系統使整個社會的財務成本極高。為什么大量互聯網金融公司突然崛起？這背后的原因是原始的行業和解決方案解決方案效率太低。

在今天的整個市場中，那些非常值得信賴的零售商正在承擔市場波動的成本，但他們的業務本身并不那么不穩定，因為傳統的融資機構根本無法知道公司的實際運營情況，但今天的互聯網公司能夠識別波動性，識別風險，并依賴所有領域的數據來降低整個財務風險的成本。

讓我給你舉個例子。今天在京東銷售手機的許多品牌廠商使用京東的現金。他們還將JD的現金用于上游供應。也可以將JD的現金用于三樓的上游。我們非常了解這個行業的運作情況，我們知道這款機型未來可以銷售多少，而且我們有能力銷售，我們可以以極低的成本提供現金，讓它們高速發展。

另外，用戶方面也是如此。 “京東白條”大約是普通用戶的10倍。因此，這些人優先開了白卡。他在京東有一張指定頻道的信用卡。這是我們對用戶的信任。白條的優點是可以將大量消耗減少到無數的小消耗，這就是降低大值消費的門檻，特別是對于高價客戶來說，它是一種非常有益的武器，可以用作杠桿。刺激和煽動消費。因此，這里可以升級金融供應鏈。

未來在金融供應鏈中可以做的是掌握數據的公司和人員。什么是大數據？我認為大數據是大公司的數據。這非常有價值。我們去商務部和各部委。在我們眼中的零售和趨勢數據中，我們看到更及時，更深入，更現實。我們的每個包裹都是由快遞員寄來的，這是事實。

從這個角度來看，提高金融供應鏈效率的真正機會是掌握交易的人，而不是那些擁有現金資源或融資渠道的人。如果能夠真正研究這部法律，我認為中國可以繼續發展20年。

改變的兩個驅動因素，第一個是提高效率，新解決方案必須比舊解決方案更低成本和更高效;第二是從用戶和客戶的角度來看，有一個非常強大的經驗改進。用戶行為可能會遷移到新區域。

在投資建設我們自己的生態系統時，我們投資了這輛車，并且我們已經投資了這件作品。我們投票“饑餓”并投票給“家庭美食派對”。本月初，我們投資了永輝超市。今天新鮮市場是空的。當我們真正下定決心時，我們可能要以不同的方式思考，如何使用新的解決方案來抓住這個領域的機會，所有的能力都是不同的。

回到我們內部，有幾個主要的策略，可能會持續幾年，并有渠道下沉。我們基本上贏了這場比賽。我們發現大量用戶來到京東并在京東停留。特別是，在新的一年里，京東新年沒有假期，京東也送貨，他們會來，他們不會離開。

然而，在城市的下一個層面，由于我們的倉儲還沒有投入，用戶體驗與其他用戶沒有太大差別，所以用戶還沒有那么決心來京東，但是當我們把倉儲物流配送服務能力在這些城市的零售效率可以大幅提升的時候，我們可能能夠抓住這個市場，而且我們在渠道下沉的許多地方都看到了極高的增長。

　　京東五大戰略

我們現在在新鮮農產品上花費了大量的時間和精力。現在，新西蘭的羊腿運往中國，質量更高，口感更好，成本比我們的內蒙古腿低20％，今天的全球供應。該連鎖店已將我們的一線公司置于世界的視野之中。你必須看看真正有競爭力的事情。國際化可以直接平滑我們的整個競爭。我們正在研究是否可以跨境物流，倉儲和配送。服務壓扁了世界的商品。

　　O2O的機會

回到O2O，去年我們剛進入O2O并開始按類別瘋狂。我們有200多個類別，然后上市公司，發現1300多家公司，從去年6月到今年，我們親自見過200多家公司，我們一直在談論各種合作在這種情況下，我們也投資了在很多公司。

但從整個大框架的角度來看，基于我們的兩個基本判斷，我們可能將市場劃分為四個象限。首先，互聯網對實體經濟的滲透越來越深，因此我們將逐步從信息轉向交易。其次，用戶行為是從“到商店”到“不到商店”，因為人們變得懶惰。

商店的信息只是評論的商業模式;商店的交易只能通過團購來形成;商店的信息是網上信息的對稱性，行業已經開始集中，上升勢頭不是那么激烈;現在幾乎所有公司都沒有進行商店交易，這些象限可以從資本價值的角度來看。

你看到評論領域，這個領域的全球最大公司是Trip Advisor，這兩天也降到了100億美元左右。集團購買公司GroupOn現已降至10億美元以上，其峰值曾近200億美元。目前，中國許多具有代表性的創業公司都提到了“家”的概念。

今年我們建立了一個名為京東O2O的品牌，這是一個原因。我們判斷的未來是互聯網從信息轉移到交易，用戶不會從商店變成商店，而當我們做這些交易時，我們發現我們的效率為原始解決方案。促銷不是一點點，經驗的改善也不是一點點。這是我們的生活空間，是京東家的源頭。

京東開始從自營B2C模型開發開放平臺，因為它必須在選擇性方面受到損害，用戶必須感覺到他們需要的東西是可用的。但是，在開發過程中，突然發現成熟用戶對價格也很敏感，但這個價格會更加全面，不僅是商品的價格，還包括購買所花費的精力和時間。當我們把價格看作一個生態系統時，B2C的優勢就會出現 - ——不僅傳送速度快，而且每個鏈接的服務是可預測的，并且每個鏈接的時間成本是可控的。但最終，當整個市場開始合作時，B2C的成本上升，而美國，中國和日本也出現了同樣的趨勢。

剛回到四個供應鏈，當信息供應鏈不是一個大問題時，你給用戶3000萬件商品和3億件商品。他并不認為他只能以0.1％的概率找到他。差異不是很大，但是當可以預期每個聯絡點服務時，差距就會打開。這是因為用戶擁有此產品，這些國家的B2C超過C2C的主要原因。總成本最低，效率最高，經驗最好。這三個因素也指導了整個市場的迭代和演變。

今天，當我們做O2O時，我們發現O2O的價格可能不會很高。作為便利店的一個例子，它的價格非常糟糕。它是整個零售系統中效率最低的。零售店的平均加價率為20％~30％，非常有選擇性，商店只有一千個SKU，兩千個SKU，大賣場有15,000到20,000個SKU，京東商城有數千萬個SKU，但它的便利性非常好，就是在日常的高頻和低成本消費場景中，每個人都更傾向于選擇便利性和價格和選擇性。

但事實上，如果你考慮一下，我們是否有機會同時做這三件事，事實上，沒關系，我保證價格，保證價格，保證選擇性，互聯網可以做這三件事。同時，這是我們整個O2O，我們對原始問題有不同的認識。

可以做出大膽的預測，當包括京東在內的大浪潮公司O2O開發后，便利店會被殺？一旦便利店的密度下降，便變得不方便，現在超市和便利店已經面臨運營困境，勞動力成本上升，工業成本上升，營銷成本上升，因為有一堆更有效率的公司利潤率較低。

這張圖是2008年的調查數據。它是關于2007年美國各類別的滲透率。這張圖片直到2013年才被考慮。如果我們在2008年了解它，我們將非常堅決地調整它。

這張照片中有兩條信息。首先，你會發現當今世界上非常流行的兩個平臺都是左撇子。京東是干電子產品，亞馬遜是干書，iTune是干音樂和視頻，包括Netflix。這些具有高互聯網普及率的垂直平臺有機會優先考慮平臺化。向電子商務企業做過這類商品的公司基本上已成為并購項目。事實上，這些團隊非常好。基本上，他們沒有在類別中犯更多錯誤，但是一旦這個類別不起作用，它就注定要失敗。該公司沒有機會成為一個平臺。幾乎所有提出這些類別的公司都被掛了。只有業內人士知道這些類別在電子商務中存在，因為它太難了。

第二種解釋，這些類別我今天仍然使用生產和銷售，這些類別大部分是在開放平臺上完成的，這些類別是當今最熱門的O2O類別，不同的商業模式和運營手段解決了電子商務的問題。不同類別，這就是為什么O2O可以從這里開始，而不是從成熟類別開始，這就是為什么我們會投票給永輝。

3C類別是我們找到的答案。絕對先進的型號是京東商城模型。但我們真正需要找到的是雜貨和飲料的未來，我們的投資是購買未來，而不是買過去，這是最大的區別。

所以事實上，這張照片非常悲觀。許多人進入電子商務領域，他們手中的類型并不好。你永遠不會有機會。這確實是如此殘酷。我們在電子商務行業有很多好朋友。勤奮，每天工作16小時，每周工作7天，每年，但最終將被幾家大公司收購，因為你手中的貨物并不好。

讓我們從另一個角度看零售業。我國全社會的零售消費量近26萬億至27萬億。與房地產相比，年增長率為9萬億。我們根據類別劃分它，看看類別是怎樣的。請注意，我們突然發現這張照片與前一張非常相似。前面兩個和后面兩個，最大的類別是電子商務最難。

有六個類別超過一萬億，我們在京東做了四個，我們相信我們找到了解決方案。但這兩類傳統的京東模式可能行不通。這張照片是我們最大的投資邏輯和最大的發展邏輯。這就是為什么我們去年停止了所有的O2O業務，并專注于新鮮和原料，因為機會在這里，新鮮食品不僅僅是汽車市場。性感的地方，它的頻率特別高，我們自己測量，京東的購物頻率幾乎是京東商城的四倍，而且還處于很早的階段。

新鮮食物的效率非常低。我們真正的新鮮流動性為每年1.7萬億，在線滲透率非常低。該領域的效率提升空間非常大。在新鮮然后仔細看看哪些類別可以優先殺死，可以制成流量類別，有機會優先在這個類別的平臺，我發現它是水果，特別是進口水果。

去年年底，我們投資了一個日常果園。在上海，他們花了很多錢來控制質量并降低成本。例如，直徑為26毫米的櫻桃在超市中通常為120。我們可以為您提供49件。在桌面上，從原產地到你手中的櫻桃不超過48小時，全球直供，每日果園購買比沃爾瑪更多的爆炸，達到世界第一，它只用了很少的SKU，這是此類別的新游戲規則。我們一直在研究這些類別，哪些類別可以優先考慮電子商務，哪些類別可以順利完成，但在未來三到五年內，每個人都可以看到整體社會效率的提高。

這是我們目前正在制定的新的國家供應結構。每個環節的平均價格漲幅為20％至30％。它非常高。事實上，我們的目標是從這里直接與消費者建立聯系，但在早期我們必須擁有現有的消費者。商品驗證了消費者的需求，切斷了一些環節，提高了一些環節的效率，從消費者的直接連接到種植，所以比較重，直接做價格比較平臺無法解決這個行業的問題。

京東現在主要是一種驗證用戶需求的產品。這個類別可以是電子商務嗎？當這個類別是電子商務時，用戶的行為趨勢是什么，他購買什么樣的東西，何時購買，何時購買頻率如何，該產品的期望是什么，包裝和尺寸要求是什么對于這個產品，這個訂單的增長遠遠超出我們的預期。

為了推動京東回家，我們啟動了京東眾包，以社交方式提升了運營能力，并且能夠抵御其波動。由于京東商城的波動性較差，曾經是3~5倍，但今天我們發現京東O2O的波動性可能是40倍至50倍。沒有辦法依靠自營職業。它只能通過社會化來提高效率并降低成本。

京東目前的市值是3500億美元。在未來，我們將超越其他競爭對手。這只是時間問題。原因進行了分析。我們可以掌握整個市場的增長紅利。電子商務何時可以達到零售額的50％？依靠以前不是電子商務的類別，我們通過電子商務進行電子商務。

那么為什么O2O是老劉親自掌握的一個項目，因為我們已經看到了它的未來，在這個過程中，我們需要做無數次實驗，嘗試各種方式，并在B2C時代和開放平臺的時代有老師在我們面前，但今天京東正在做O2O。我們面前沒有老師，我們只能靠自己。

（本文摘自鄧天卓最近在中歐 - 貝塔斯曼數字沙龍發表的演講“電子商務特別會議的第二個模塊”

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