編者按：文章的作者，迅雷聯(lián)合創(chuàng)始人程浩，授權(quán)36氪開始。微信公眾號：郝戈說（微信號：haogetalks），15年互聯(lián)網(wǎng)資深人士，專注于IT干貨分享。

這輛兩年的車真的很兇。今天，“滴水和技巧”更名為“滴水”，這是所有旅行服務的節(jié)奏。

我一直對與之相關(guān)的話題感到非常有趣：為什么Drip可以很容易地擴展到整個移動旅行領(lǐng)域，甚至那些在特殊汽車和駕駛領(lǐng)域工作多年的競爭對手也會受到影響。法律和邏輯是什么？ O2O和熟悉的互聯(lián)網(wǎng)域名之間有什么相同點和不同點？要學習的策略和策略是什么？

首先，“l(fā)dquo;高頻低頻”和“l(fā)dquo;只需要打架而不僅僅是“rdquo;是擴展的先決條件。每個人都聽了太多這句話，但有他的真相。不僅是O2O，互聯(lián)網(wǎng)實際上就是這樣。

每個人都使用微信加付款功能，使用支付寶和聊天功能？無論如何，我還沒有用它，這是典型的“l(fā)dquo;高頻低頻”邏輯非常簡單。微信每天都在使用。我突然提醒我，我可以使用微信購買東西。我會嘗試給騰訊一個額外的用戶。我可以創(chuàng)建各種場景，以便將來提醒您。

對于代表司機駕駛的出租車而言也是如此。很多人每天都用滴水來打車。我突然發(fā)現(xiàn)了一個標簽，還有一個紅色信封。我會試試看。但另一方面，使用頻率遠低于出租車，每晚都沒有人喝酒。

跌落的優(yōu)勢不僅在于發(fā)揮低頻的高頻率，而且還需要戰(zhàn)斗。對駕駛的需求相對較小。例如，晚上有一場比賽，但我還是要開車，唯一的目的是：不想喝酒。即使我喝了一杯酒，我仍然認為我可以開車回家，而且我沒有打電話給它。事實上，我曾經(jīng)有過不喝啤酒的歷史，所以不要模仿它。需求本身是不夠的，很容易被競爭對手入侵。根本原因是用戶的慣性。無論安裝了多少APP都無關(guān)緊要。其中一個就足夠了。

當然，所有行業(yè)都不容易橫向擴展。否則，騰訊將做所有的互聯(lián)網(wǎng)服務。移動旅游行業(yè)有其固有的行業(yè)特征。

這一特點是移動旅游產(chǎn)品的標準化程度太高。這既是好事，也是壞事。好的一點是，在早期階段很容易發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，就像國內(nèi)外的電子商務開始銷售書籍一樣。但缺點是你做了兩年，我做了兩個月，產(chǎn)品體驗基本相同。 Drip是驅(qū)動程序，體驗類似于e，但優(yōu)點是我的流量比你大，而且驅(qū)動程序比你更多。 （理論上，你可以在白天開車當晚。）我愿意支付補貼。這個怎么說？！

高標準化的另一種方式是“護城河太淺”，與許多互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不同，有許多技術(shù)知識，如搜索;或者像SNS一樣有強大的網(wǎng)絡效應。你已經(jīng)做了兩年了，而且優(yōu)勢非常明顯。我會自己做的。很長一段時間我都無法趕上你。

英美煙草公司的核心業(yè)務搜索，SNS和電子商務平臺都有很強的護城河。其實百度也做了百度嗨啊。騰訊確實進行了搜索和拍拍，而阿里也進行了聯(lián)系，但結(jié)果是不要說話。事實上，不僅是移動旅游部門，絕大部分O2O油田都存在護城河太淺的問題。因此，您的小型海灘業(yè)務一直非常潮濕，您被競爭對手意外延長。沒有辦法，護城河太淺了！

從用戶的角度來看，高標準化意味著產(chǎn)品差異化不足，因此補貼成為硬道理。以汽車為例，等車的經(jīng)驗，坐車，坐車，離開的情況實際上差不多。它只不過是一輛干凈的車內(nèi)，司機的態(tài)度更好，幫你打開門幫你拿箱子，后面還有一瓶水。我沒有聽說過有人討論優(yōu)步的服務是好還是服務好。我只聽說每個人都在討論哪個更便宜。甚至他們自己的宣傳都強調(diào)補貼！

神舟專車試圖區(qū)分，但方法相對原始。說別人都是“黑車”，這是一個聽自己的故事，他強調(diào)自己的優(yōu)勢并不是很強烈的感知，實際上，用戶并不關(guān)心車是屬于公司，還是司機是否滿員時間，這不談論它。

這提出了下一個問題。補貼資金來自哪里？從VC來看，融資能力已成為核心競爭力。資本領(lǐng)域的馬太效應太明顯了。如果你是VC，你會投票給領(lǐng)導者或追隨者嗎？顯然是前者。你投資的領(lǐng)導者，最多的回報率是1-2倍，但我仍然可以贏得聲譽。如果你回到后面，你可能不會得到一分錢。你說你如何選擇？回到特殊的汽車領(lǐng)域，我聽說優(yōu)步中國最近籌集了超過10億美元（人們很高興）。如果其他汽車沒有改變他們的想法，我認為他們不太可能再次獲得投資。

話雖如此，我覺得“移動旅行”將是絕望的。根本沒有機會嗎？我不這么認為，但有一點需要明確：當紅海市場有一個明確的領(lǐng)導者當時，正面戰(zhàn)場肯定不是一個好的選擇，有必要考慮差異化進入細分市場。補貼顯然不是一種差異化的方法。你可以補貼他并補貼他們，你可以賺更多錢，因為他有比你更好的融資能力。你必須得到補貼，沒問題，全國人民還是要感謝你。而且，高頻只需要入口。像互聯(lián)網(wǎng)一樣，沒有計劃直接在入口處賺錢。后續(xù)的羊毛可以在豬身上找到。這對每個人來說都非常熟悉，但在早期階段，即使你投入太多錢，也應該占據(jù)入口。因此，絕對不可能依賴補貼。

我隨便說了一些不負責任的想法：這輛特殊車的痛點之一是司機不知道這條路。深圳軟件園長期以來一直在談論公眾。你能成為一群老司機嗎？團隊，這種用戶方面的看法是顯而易見的。當然，沒有那么多車，你只能接受預訂。主要用戶也可以是小生意，對價格不太敏感，手機輸入航班號，兩個機場都安排好，一個出了終端，有人拿著你的名字等著你的品牌，幫忙你抬起行李，有個臉！采取高端路線。優(yōu)步現(xiàn)在也有Uber Black，Drip也有高端汽車，但似乎汽車好一點，另一個也沒有什么不同。

另一種方法是采取公司市場（我聽說有些人已經(jīng)在做，但我還沒有聽說過誰在周邊地區(qū)使用它），直接開展業(yè)務可以讓所有員工都去商務旅行。員工必須使用您的服務，否則報銷非常麻煩。您可以獲得BAT并直接為您帶來數(shù)萬名用戶。你可以隨時給我一個折扣，公司可以節(jié)省一些錢。您還可以為公司提供一個帳戶期限，每月結(jié)算一次，該帳單清楚地顯示每位員工每次出差需要多少錢。從用戶的角度來看，我不必在軟件園中尋找很長時間。商務辦公室只有幾個區(qū)域。幾次運行后，司機完全煮熟。

過去兩年中發(fā)生的特殊賽車戰(zhàn)非常強勁。我只能提供一些粗略的經(jīng)驗和理解。我也希望更多的人可以參與討論和分享，并將其寫成經(jīng)典的MBA案例！最后，我會為你推薦一個。預訂——《商戰(zhàn)》，商業(yè)戰(zhàn)爭引用了克勞塞維茨的許多戰(zhàn)爭理論，詳細介紹了市場領(lǐng)導者，市場追隨者采取不同的防御，攻擊和側(cè)翼戰(zhàn)爭策略，希望能為每個人提供一些東西。救命。

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